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起業のために必要なポイント―8.営業ツール


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いよいよ開業に際して、必要となってくるのが営業ツール。チラシやロゴ、ユニフォームなど熟考して、特長をアピールできるものにすることが大切になってくる。

まずは自社のチラシをつくり、訪問営業を行う

開業にあたっては、営業ツールが重要です。

まずは自社を知ってもらわなくてはなりません。

自社のチラシをつくり、ケアマネジャーの事業所にファックスするのも一つですが、必ず訪問営業もしましょう。顔が見える、そして会話をすることで、少しずつ関係性ができます。

そこで、より効果を求めるなら、コミュニケーション技術等を社内研修や外部研修などで再確認してから訪問するようにしましょう。

日本語が話せればコミュニケーションができているのかというと、そうではありません。事業を運営していくうえで一番重要なのが、コミュニケーション技術なので、最初に社員教育に力を入れましょう。

チラシには利用者の生の声を盛り込むことで説得力を増す

チラシは、きれいにパソコンでつくれなくても、手書きでも問題ないと思います。

自社のデイサービスの売りは何なのか? デイサービスがコンビニよりも多いといわれているなかで、他社との違いは何なのか? コンセプトを打ち出し、どのような利用者をターゲットにしているのか、自社を利用していただくとどんな効果やメリットがあるのかを、わかりやすく表現するとよいでしょう。

営業ツールがあると、営業にまわる際に、何も持たずに手ぶらで行くよりも、職員がとても訪問しやすくなります。

また、訪問した際にケアマネジャーが不在だったときにも、チラシを一枚置いてくるだけで、印象の残り方が違います。

チラシは、何度もリニューアルしていくことが、運営を続けていくうえで重要です。

最初のうちは、利用者がいない状態でチラシをつくるので、職員の紹介や事業所のコンセプトなどがメインとなりますが、営業を続けていく中で、実際の利用者の雰囲気や生の声をチラシに反映できるようになります。

リアリティを盛り込むという意味でも、とても有効です。

利用者の生の声ほど説得力のあるものはありません。

ただし、その際には、利用者に写真の使用の同意書や実名を出してよいのか、それともイニシャルなら良いのかなど、きちんと同意を得ながら行わないとトラブルにつながりますので、細心の注意を配ってください。

印刷代もそれなりにかかるので、コスト削減に悩んだら、低価格のものを調べて利用するのもいいかもしれませんね。(例えばカイポケ経営支援サービスには低コストで利用できる営業サポートなどもあります)

イメージカラーやロゴ、ユニフォームなども統一感をもたせ、事業所の特徴をアピール

私が営業ツールで大切にしたポイントは、事業所のイメージカラーを決めて、ホームページやチラシ、名刺に、それに合わせた雰囲気のロゴやデザイン、ユニフォームを、統一したイメージで作成するように各業者さんたちにお願いしました。

ホームページについては、一度つくったら終わりではなく、日々進化、成長をしていく生き物だという認識で、常に事業の成長とともに更新させていくことを意識しました。

利用者や家族、ケアマネジャーの皆さんも、近年では事業所のホームページから情報を収集することが増えているので、開設時には同時に準備することをお勧めします。

また、名刺にも敢えてこだわりました。

必要最低限の情報だけでなく、コンセプトや自分の思いなども記載しました。そして、管理者や相談員だけでなく介護職員にも同じように名刺をつくり、全員が会社の顔なんだという意識を持ってもらえるようにしました。

私自身、さまざまな研修や会合、コミュニティなどでいろいろな方と名刺を交換しますが、介護の業界でお仕事をされている方は、管理者や相談員以外は、不思議と名刺を支給されていなかったり、支給されている責任者クラスの方でも、ただ会社名と電話番号だけ書いてあるだけの味気ない、まったく温度の感じない紙だったりします。

これから開業を考えている皆さんは、少し意識して名刺をつくるだけでもビジネスチャンスは広がると思います。

仕事は待っていても来ません。自らつかみに行く気持ちをしっかり持って、事業運営をしていきましょう。



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