介護業界における事業展開について―わんまいるの想い


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長年培った経験から「高齢化社会におけるフードデザート問題」で食に関する取材を受ける

昨年初め、経済産業省が主催する買物弱者対策のシンポジウムが北海道?沖縄全国の主要都市で開催されました。その際に、長年にわたって高齢者向けの御用聞き宅配サービスを全国展開しているということから、有識者としてパネリストにご招待いただきました。

 

そのときご一緒した茨城キリスト教大学岩間先生から紹介していただいた、広島修道大学の佐々木先生より取材を申し込まれました。現場の第一人者として話を聞きたいということで、僕でお役に立つなら喜んで、と昨年12月19日(土)に弊社で取材を受けました。

佐々木先生は、高齢社会が日本より先に進んでいるイギリスにも行かれ、来春改訂出版される予定の、『高齢社会におけるフードデザート問題』の在外研究を、岩間先生と共同で行っていらっしゃいます。

 

佐々木先生は農業地理学が専門で、東京大学の客員教授もされており、農業の観点から食の世界に入り、栄養学なども勉強なさって、全国の有機栽培に取り組む農家様と連携した食の研究などもされています。

 

農業に詳しくなった結果、農家と作付けや栽培方法について語り合えるように・・

僕は今まで全国の酒蔵を訪ね歩き、酒造りに魅了され、酒処米処ということで、こだわりの生産者(農家)に出会って、米の販売を手がけてきました。島根県斐川町では生産性を上げるために、田んぼを一丁歩に拡大する農地改革を行い、風で稲が倒れないように深堀したり、土壌を改良するのに大豆を植える三期作を提案したり、と多くの農協や生産者グループさんと関わってきました。島根県斐川町農協50周年祭では、最も貢献した小売業者として感謝状をいただいたこともあります。

 

島根県と山口県の県境の弥栄自治区では、アイターンを勧める対策として、棚田を改良して稲作をやめ、簡単に栽培刈り取りができるブルーベリーを植えました。この土地の土壌が糖度が高いと見抜いた結果です。すると、何と予想どおり、糖度15度の大きな粒のブルーベリーが収穫できました。糖度15度以上なら冷凍しても品質が変わらないと経験上知っていたので、冷凍の実験をかけてみると、案の定、見事に品質に変化のないことがわかり、その後島根大学が研究に入りました。収穫してすぐに冷凍することで、安定した出荷ができるようになり、以来、島根県浜田市から益田地域にかけて、ブルーベリー栽培に取り組む生産者が増え、一大産地へと変貌を遂げたのです。

 

岩手県の世界遺産登録された平泉地域では、細川はじめさんを代表生産者とした「ひとめぼれ」という米の品種がありました。関西では当時まだ販売されていなかったのですが、これを『はじめさんちのお米』として売り出し、西日本でひとめぼれを普及し貢献した、と感謝状をいただいています。

また、島根県コシヒカリや新品種のきぬむすめを関西、東京で広めた第一人者としても高く評価をいただき、島根県庁ブランド振興課様と業務提携して、県産品の開発や販路拡大のお手伝いを行い13年が経ちます。

 

このような経緯から僕は農業に詳しくなり、土壌を見たり、玄米を触わっただけで、水分量を当てるようになるなど、農家さんとも作付けや栽培方法などについて語り合えるようになりました。

 

食材の生産から加工、調理、冷凍加工、ストックまでのラインを確保することで、コストを下げ、愛用してもらえるメニューの開発に力を注ぐ

僕の本業は、一般の消費者へ食品を販売することなので、マーケティングの観点からトレンドの農作物、儲かる農作物を生産者様にお伝えできるのです。しかも、お惣菜を作ってくれる調理工場やホテル、旅館や飲食店様と提携しており、しかも全国に118拠点のわんまいる営業所を抱え、在庫して全国に出荷する集約ピッキングセンターを運営しているので、生産者と打ち合わせして栽培してもらった農産物を仕入れて一次加工し、調理して真空パック急速冷凍し、弊社センターで在庫。お客様からの注文に合わせて必要な数量だけをピッキングして全国各地に納品することができるフルラインを整備確立しています。

 

しかも高齢者に合わせ、一般に販売されているお惣菜より量を少なくした手作りおかず、たとえば八宝菜や酢豚などは、一般の中華料理店のテイクアウトや冷凍食品よりも、7掛けぐらいの量で、価格も380円(税込み)です。魚料理なども主菜メニューは基本380円に設定しています。

この価格で販売できるのも、生産者の皆様に計画栽培していただき、事前発注して、直接仕入れているからこそ、できることなのです。だから安心安全の国産100%野菜を使用しています。

 

その一例として、京都大原三千院の有機JAS認定農園で、藤岡君が作った京野菜を使用し、京都市内にも料亭を経営するしょうざんリゾート様の協力を得て作った旬の京野菜、聖護院大根と鰤の旨煮380円や京の畑菜と厚揚げの炊き合せ380円、京の千両茄子のそぼろあんかけ380円などが、バカ売れしています。スマホからでも購入できますので、一度召し上がってみてください。


藤岡農園の藤岡さんと

聖護院大根のふろふき

畑菜と厚揚げの炊き合わせ

日本におけるフードデザート(食の砂漠化)問題は深刻化の一途をたどっている

フードデザートとは、直訳すると食の砂漠化、街中でありながら食料品の確保が難しい、都市にぽっかりと空いた食の空白エリアを意味します。日本では高齢社会がいっそう進み、買物弱者とか買物難民という言葉が一般に広く使われるようになっています。交通量の多い大きな交差点を、腰が曲がったおばあちゃんが一人で買物車を押しながら弱々しく遠くのスーパーまで買物に行く光景をよく見かけます。シャッター通りの旧商店街を通り過ぎて遠くのスーパーまで食料品を求めに出かけるお年寄達…。

食は生きる上での基礎、しかも高齢者の場合は食べることが一番の楽しみでもあります。戦後の高度成長時代を支えてきた高齢者にとって、十分な量と質の食事を得る機会を確保することは当然の権利、と言っても過言ではありません。さらに言うと、住み慣れた町で、家で、暮らし続けたいと誰もが願っているのです。しかしながら現実はそうは行きません。

そこでまず、生活をしていく上で必要な商品が買えるようにしなければいけないのです。

 

人と人のつながりが希薄になっていく昨今、御用聞きによる商売が重宝される

僕が3歳のときに両親が離婚して、母方の祖父・祖母に育てられ、祖父は高校のときに他界しました。それから祖母と二人暮らし。材料から買うと余るし、足腰が悪くなって買物車を押して20分以上かかる公設市場まで歩いていくのは大変だ、ということで、得意先の飲食店で作ってもらった料理を、僕がテイクアウトするようになりました。それを二人で食べるのが唯一の楽しみだと近所の人には言っていたそうで、それまでアルコールなんて飲まなかったおばあちゃんが、僕の勧めでコップ一杯だけ、夕食に一緒に飲むようになりました。

 

その後、僕は23歳で結婚、25歳で独立を決め、26歳のとき、飲まず食わずで貯めたお金を元に、現在本社のある西淀川区でたった9坪の建売住宅を購入しました。一階のガレージを店舗兼事務所にしてお酒・お米の宅配専門店をオープンしたのです。お米を仕入れに新潟へ行き、酒蔵も訪ね歩いて、地酒と一緒に新潟こしひかりを仕入れ、販売を行いました。当時、まわりの酒屋では灘の大手メーカーの酒を、米屋ではブレンド米を主流に販売していましたが、それに先駆けて各地の銘酒とおいしいお米を売り出したのです。

輪転機でチラシを作り、ポスティングや新聞折込を実施。結果はすごい反響となりました。一回でも購入いただいたお客様に了承を取り、週に一度決まった曜日・時間帯に御用聞きにまわり、困りごとなど生活に必要な商品の注文をお受けしました。

 

こだわりの食料品の共同仕入れを行う「酒塾」を発足し、勉強会も開催

御用聞きで注文を受けたなかには、弊社で取り扱いのない商品もありましたが、頼まれれば積極的に買物代行も行っていました。そんな甲斐があってか、独立4年目には年商1億8千万円となりました。当時の酒屋さんの平均年商が4千万だった時代です。業界紙にも取り上げられて、酒の免許自由化に対応策を考える酒屋さんから、見学や問い合わせをいただくようになりました。

 

御用聞き商法に賛同してくださる酒屋さんと一緒に、こだわりの食料品(酒や米、地域名産品など)の共同仕入れを行う『酒塾』というグループを結成して、定期的な勉強会を開催したのものこのころです。この勉強会が自分への勉強につながり、御用聞きでお客様から得た情報を収集することで、買物に不便を感じるシニアの客層の望んでいる商品やサービスがわかるようになり、スーパーやコンビニに売っていない、全国の地域名産品やこだわりの食品を仕入れる原動力ともなったのです。

 

少し高くても、珍しいものや美味しいもの、懐かしいものなど、スーパーやコンビニで売られていないNB商品以外のものを求める55歳以上のシニアのお客様が増えていきました。

反対に、酒の小売免許自由化の影響か、実際に買物に出かけられるファミリー層、教育費がかさみ住宅ローンを抱えるファミリー層のお客様は、減っていきました。

 

経済産業省から買物弱者対策事業ベストプラクティスに選ばれる

材料から買っても余ってしまったり、足腰が悪くなって買い物に行きづらくなった高齢者の皆様に、自宅に居ながらにして全国の地域名産品や有名店、ホテル旅館の商品を紹介し、一品からでも注文ができるようにする。しかも宅配料金が無料で、いつも同じ担当者が商品を届けてくれる。そうしたら、僕のおばあちゃんが生きていたら、さぞかし助かり喜ぶだろうなぁ!と思い、僕は今日までやってまいりました。

現在では新潟から福岡まで118ヵ所の営業所があり、95の自治体、約350万世帯のエリアをカバー、御用聞き宅配サービスを提供しています。また、営業所のない地域にお住まいの方には、コールセンター(大阪府泉佐野市)で受付、スマホからでも注文できるようにして、クロネコヤマトの宅急便で全国のご自宅までお届けしています。

 

昨年、経済産業省から2015年買物弱者対策事業ベストプラクティスとして認定を受け、大阪府泉佐野市の地元事業者と自治体が連携し、買物弱者対策に取り組む買物環境整備促進事業に、地元事業者として経済産業省様に採択いただき、関西におけるモデル事業をスタートさせました。

泉佐野市の福祉部や商工経済部と連携して、社会福祉協議会の居宅介護事業者や見守りネットワークの民生委員の皆様などへの試食説明会を開催したり、学校区域単位のサロンで、高齢者に向けた試食説明会を実施しています。また、地元の食品スーパーやドラッグストア、調剤薬局、ホームセンターなどと協働して見守り&買物支援アプリを開発し、自治体のホームページで広く告知してもらい、地域住民の皆様に利用いただいて、買物に不便を感じる高齢者や障害者、妊婦さんなどに広く利用を促進する計画を進めています。

泉佐野市の社会福祉協議会様のご協力でのわんまいる試食説明会風景

ネットスーパーやデリバリー、コンビニのお弁当、宅配弁当も増えたが、高齢者はなぜ利用しないのか?

世の中は、介護保険制度が始まった12年ほど前から急速に便利になりました。インターネットの普及でネットスーパーも始まり、楽天などのネット仮想商店街で、地域名産品のお取り寄せなどもでき、コンビニでは惣菜やお弁当の品揃えを充実させ、近ごろでは冷凍食品も充実してきました。宅配弁当屋も増え、持ち帰り弁当屋さんも相当増えています。また、回転寿司や牛丼チェーン、ファミリーレストランもデリバリーをするようになりました。何とすごく便利になったことかと、現役世帯の方は思うでしょう。またさぞかし高齢者が増えて宅配弁当屋さん、コンビニ弁当、持ち帰り弁当が売れていることだろうと、だれもが思うでしょう。

ところが2015年11月のチェーンストアの発表によると、コンビニ以外はすべて前年よりダウン。しかもセブンイレブンを除くと他のコンビニは厳しく、皆様もご存知のとおり、合併が急激に増えています。さらにネットスーパーや惣菜売り場を充実させているスーパーも業績が落ち込んでいます。

そして、買物弱者対策として多くの過疎地域の自治体が取り組んでいる移動販売が、赤字となって、取りやめるところも少なくありません。その理由は、以下のとおりです。

 

(1)材料主体で販売しても高齢者は余るのでたとえ宅配であろうが買わない。

(2)高齢者は料理を作らなくなっている。

(3)そもそもインターネットは使えない。

(4)揚げ物主体のメニューは買わない、振り向かない。

(5)添加物や食材の原産地を気にしている。

(6)量が多いと購入しない。

(7)あるもので済ます傾向が強い。

(8)その日によって食欲や食べたいものが異なる。

(9)柔らかく煮炊きしたものを好む。

(10)少しの量を注文して届けてもらうのは悪いと思い、自ら電話しない。

 

従って、だからこそ、古くから日本に伝わる「御用聞き」こそが必要なのです。

 

長年培ったきた顧客管理のノウハウをコンピューターで分析、データ化し活用

高齢者は、いつもの、よく知っている人でなければ敬遠する。男性なら30歳まで、女性なら自分の娘ぐらいの40代50代の人を好む。話をよく聞いてくれる人を好む。だから決まった担当者が決まった曜日時間帯に御用聞きに出向き、生活に必要な商品の御用聞きをすることが重要なのです。本人はまだあると思っていても、そろそろなくなってしまう食料品をはじめとする生活必需品を把握するためには、いつも購入する商品の、米びつ管理が必要となってきます。

 

弊社では、長年培って来た御用聞きの顧客管理のノウハウを、コンピューターでデータ化しています。注文書はお客様別になっていて、過去の買上げ履歴が、頻度多く購入しているものの順番に、カテゴリーごとにわかるようになっています。

スマホでも呼び出せるので、商品の説明も、御用聞きに行ったその場でできます。この端末に地元のスーパーやドラッグストアを連結させることで、スーパー御用聞きシステムが完成。注文いただいた商品を、翌週の御用聞きの日に合わせてお届けできるシステムを計画しています。

 

わんまいるの一回あたりの平均注文単価は約5,000円程で、利用頻度は月間平均約3回です。御用聞きを実施した顧客の約80%に対して注文回収します。この驚きの単価は、高齢者に的を絞った商品開発と高齢者にとって見やすい商品カタログの作成、そして、いつもの担当者が御用聞きする点にあります。

 

売り込むな!聴け!です。

高齢者は、いつもの担当者が来るのを楽しみにされています。

そして「このあいだの○○○美味しかったわ! ありがとう! 助かるわ!」の声を多く聞くことができるのが僕達のやりがいです。


御用聞き風景


HPで確認できる商品詳細画面

自分のところでつくった料理を、自分で食べているのかどうか?

僕は、お酒が弱い分、グルメ派で、全国を回っていろいろなものを食べて・見て、調査・分析をしています。

いろいろ食べてみていつも思うのが、ここの料理は果たして社長自身が食べているのか? ということです。特にひどい例が、食品販売や外食チェーンで有名な某社オーナーで、「僕は一切食べません!」と言い切ったのを、何回も耳にしました。

「こんなのよく食べるよね?」と自分が販売している商品について、平気で言う人も存在します。・・・要するに添加物のことを言っているのです。

 

最近はようやくサンドイッチでも、水分が出てしなびるようになってきました。合成保存料を減らしている某チェーンも表れ始めた、と味見をしていて思います。駅弁でも少し高いものは本日何時までと記載されるようになり、ずいぶんましになってきたように思います。

カット野菜でも、先日セブンイレブンの商品を試食したら、ビックリするほど改善されていました。それでも宅配弁当はまだまだひどいところが多いと思います。社長自身が自分で食べているのか? と思う料理がずいぶんあるように感じます。

 

僕は自分で食べて納得しなければ、一切メニューには採用しません。何回も味見をして、やり直してもらいます。そして自宅でも定価で購入して、週に5食夕食として必ず食べています。たぶんわが家が、わんまいるのメニューを最も多く購入している顧客だと思っています。それだけ自分の店が可愛いのです。

 

独立して28年目を迎えますが、これまで自社の商品を、一度も値引きして自家消費したことがありません。加盟店様を見ているとお金を支払わず自家消費している店を見かけますが、そんなお店は業績が上がりません。通販の世界でも、よく販売するコールセンターの担当者は、商品を気に入って自分も購入している人です。

そんな意味では、僕は自分で気に入った味やメニューを自分の家で食べることができるわけで、わんまいるの多くのお客様の中でも、一番幸せだと思っています。

試食会では妥協を許さない厳しい指摘が・・

旬の食材を使い、季節のメニューを取り入れて暮らしのテーマに合わせた商品掲載計画を立てる醍醐味

通常大抵の会社は、営業部がトップに位置づけられていますが、弊社では、商品企画本部が組織のトップに位置づけています。その下に、直営事業部、営業本部(加盟店)、通販事業部、卸売事業(高齢者施設など)、輸出事業が連なっています。商品計画は商品発売の4ヵ月前にカタログへの掲載計画をします。

暮らしのテーマや話題、気候・気温、旬の食材、トレンドの食材を見極めて、掲載計画を作成します。この商品計画こそが、弊社の生命線だと思っています。

 

これまで自治体やメーカーと開発した商品は地域名産品や駅弁や飲食店のメニューとなって広く販売されている商品は数多くあります。今はバイヤーに任せていることもあり、昔ほど多くは回りませんが、今でも外へ出かけて行き自らメーカーへ飛び込み、商談しています。本当は他のことは一切やめて、死ぬまで全国各地域を回り商品開発に専念したい、と願っているほど好きな仕事です。

 

日本はもはや産業においては、新興国に勝てることはないでしょう。

ですから、むしろフランスのように、これまで培ってきた農業・漁業を元に食品加工に注力して、国内は元より海外への輸出もしなければ、経済の発展は望めないと僕は常日ごろより思っているのです。
プラン計画

地産地消に協力して全国で消費、さらに海外へ小さな拠点づくりとグローバル連携へ・・・

わが国の自給率は、お米を入れても30%前後です。多くの病院や、学校給食、高齢者施設、コンビニやスーパーのお惣菜、宅配弁当、持ち帰り弁当、飲食チェーンで使われている食材は、かなりの割合で海外から輸入されたり、加工品が使われています。昔のように電化製品をはじめ多くの産業加工品が海外へ輸出されている時代は、お互い様の精神で、輸入も好調だったのですが、いつの間にか値段だけの発想になり、海外からの輸入に頼ってしまってばかりいる格好になっています。

皆様もすでにご存じのとおり、日本の家電メーカーは大赤字で、パナソニックさんなんかは、介護事業が相当な収益となっています。鉄鋼業界も不況で合併を繰り返し、昨年末は酒類業界でもキリンビールが初の赤字に、家電業界では東芝も偽装決算の発覚から大幅な赤字に、飲食業界では少子高齢化で売上の回復が見込めないことからマクドナルドは持ち株を売りに出されるなど、産業が空洞化しています。唯一トヨタなど海外へグローバル的にうまく展開できている上場企業だけが、経営内容がよいような感じです。

多くの中小企業が苦しんでいます。

 

そこで政府もTPPに合意して海外への輸出を増やそうと躍起です。要は成功事例を学べということで、イギリスに学び、観光立国を宣言し、海外から相当観光客が増えています。

輸出はフランスに学べということで日本酒や食品加工に注力し始めました。僕も以前から農商工連携や、最近では食材が採れる産地で最終加工まで仕上げる活動に尽力しています。獲れたての野菜や魚を鮮度の良いうちに一次加工して、その場で最終調理までしてしまう! そして地元の学校給食や病院、介護老人施設、で使ってもらう。

現在、道の駅を使って食品調理加工場を作り、デイサービスの会社を格安の家賃で誘致して配食を提供、送迎時に自宅用も届ける。有償福祉運送を使い、見守り&買物支援も行うといった小さな拠点作りを振興しています。

また、海外へもこれらの商品を輸出する計画です。

 

昨年末12月24日・25日の一泊二日の日程で、兵庫県立大学の副学長であり、兵庫県の6次化推進にも尽力されている池田先生のアテンドで、岡山県と隣接した兵庫県の日本海側、新温泉町(スキー場の愛宕山、夢千代日記で映画にもなった湯村温泉周辺)へ、地元の食材を使ったお惣菜や地域名産品の開発に行ってきました。

地元のホテルや旅館に協力してもらい、地元の食材を、加工場で食料品として生産し、地元で販売します。売れるものは県外、そして海外へ流通を目ざします。

 

わんまいるは、今後、買物弱者支援のみならず、地産地消、食品ロス防止、農業、漁業、自治体の振興、輸出と、国の施策方針に即した取り組みを続けていきたいと思います。
兵庫県立大学 池田副学長と新温泉町にて

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