営業・集客

介護事業所の営業方法について


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毎日、駅前で100枚チラシ配ってるのに、全然利用者増えないよ

カイポチは小学生にチラシを配っているからね。営業方法を変えてみてはどうじゃ。ケアマネへ営業したり、パンフレットをさくせ…

そうだね!!!!営業方法変えてみるよ!よし!ケアマネへの営業準備をするぞ!!

わしの話を最後まで聞くのじゃ

介護事業所の立ち上げから間もなく、新規のご利用者を獲得したい方、なかなかご利用者が増えず困っている方に、限られた時間の中で効率よく営業していくための方法や営業の重要性について書かせていただきます。

一読し、ぜひ今後の参考にしてください。

営業

介護事業における営業の重要性

介護の業界に限ったことではないですが、新規のご利用者を獲得するための営業業務は大変重要です。

営業結果は事業所の利益に直結します。

介護事業所では商品を売って報酬を得るのでなく、サービスを提供して報酬を受け取るため、介護事業所の営業=事業所を売り込むためには、当然利用したくなるような強み、利用者のメリットがなければなりません。

まずは事業所の強みを出し合う

1番に事業所の強みを職員同士で考え、意見をまとめましょう。

事業所の売りや強みがまとまったら、その次に営業先(地域包括支援センターや居宅介護支援事業所、医療機関)へ訪問して売り込みをかけましょう。

ちなみにここで、事業所のパンフレットや小冊子があれば魅力が伝わりやすく、忙しいケアマネージャーの方々の手元にも残ります。

事業所の情報を残しておくことは、今後の関係構築にも役立つので、営業の際は可能な限り営業資料を持ち歩くようにしましょう。

ここで重要なのは、営業をかけただけで終わらず、ケアマネージャーや実際にサービスを利用して下さるご利用者の信頼獲得に努めることです。

一度利用されただけで次はもう利用しない、ということにならないよう、サービスの充実に努めてください。

次に評価を聞いてみよう

クレーム対応も営業の重要な仕事の1つです。

クレーム=文句と考えるのではなく、クレーム=サービスの改善のチャンスと取って、次につながるようにしてください。

つまり

  1. 営業の強みを作るor見つける
  2. ケアマネージャーやご利用者との信頼を築く
  3. 評価をしてもらう
  4. 改善をしてサービスの質を上げる

という流れで営業していくことで、事業所のサービスの充実や新規ご利用者の獲得につながります。

介護事業所の営業方法

それでは実際に、営業の方法について書いていきます。

ちなみに前の項目でも書きましたが、基本の営業先は主に3つあり、地域包括支援センター、居宅介護支援事業所、病院の地域連携室のケアマネージャーもしくは相談員(→ソーシャルワーカー)などです。

まずは、ケアマネージャーに対する営業方法から書いていきます。

ケアマネージャーへの営業方法

先程の項目でも触れましたが、リハビリなら、入浴ならうちの事業所が1番という強みを考えて、ケアマネージャーへ売り込みをかけましょう。

この際、事業所の理念や人員配置、連絡体制などの信用につながる情報も、ケアマネージャーに開示すると良いでしょう。

それらの情報が載っているパンフレットや小冊子の作成は、有効な営業手段になります。

それらの情報の中に、ほかの事業所と差別化を図っている事柄の記載があれば、ケアマネージャーも新規のサービスご利用者に説明しやすく、勧めやすくなります。

居宅介護支援事業所や地域包括支援センターなどのケアマネージャーの方々は、多忙でなかなか面会の時間が取れないこともあります。

その場合は、直接訪問するだけでなく各営業先にFAXなどで連絡し、事業所の内覧会(ご利用者の許可が必要です)を開くことで、どのようなサービスを提供しているかを実際に見てもらうのも1つの手段です。

営業支援

パンフレットの作成

事業所の事業内容や理念などが、分かりやすく記載されているパンフレットの作成を行うことで、宣伝と事業所の紹介を行えるようにします。

ただし、パンフレットは事業所の顔とも言えるほど重要なツールの1つなので、推敲を重ねて誰が見ても理解できるような内容を心がけてください。

(理想は小学校高学年の子供が見ても分かるような内容が良いです)

ユニフォームの統一

ご利用者が事業所を見分ける、理解するのに重要なアイテムがユニフォームです。

地域の方に親しみを持っていただけるようなロゴマークやデザイン、ワッペン、色などを工夫して、事業所の職員が着ることで宣伝効果も得られます。

「心と心」のように文句を考えて、ユニフォームに分かりやすく加えるのも良いです。

(ただし、介護事業所の売りがアットホームな雰囲気の場合、事業所内でのユニフォームは使用せず、送迎の際に着る上着を統一するということもいいと思います。)

事業所のWEBサイトを作成する

ここでは事業所の理念や営業時間、電話番号、施設の紹介やサービスの内容に触れ、興味を持った方が実際に訪問できるよう、周辺の地図を載せましょう。

事業所のブログを作成する

上記のWEBサイトと似ていますが、ブログでは実際に行なっているサービスを細かく書いていきます。

例えば、デイサービスなどの通所事業所のブログなら、レクリエーションや活動の内容、外出などを書き、興味を持ってもらえるようにしましょう。

地域の催しや高齢者サークルなどの活動を手伝う

高齢者サークルなどの活動を手伝うことで、地域の高齢者の信頼や信用を得て、将来的なご利用者獲得の目的のほかに事業所の宣伝という効果を狙います。

チラシの作成、ポスティング

例えば事業所にて納涼会などの催しを行う際に、地域の方々のご家庭のポストにチラシをポスティングして、参加を促す方法です。

これは、事業所について知ってもらえる良い機会でもあります。

私ごとですが、私の勤務している老健で納涼会を開催した際に、参加していただけた地域の人が後日、利用の申し込みに来られたことが実際にありました。

(嬉しいことに理由はここの施設の職員さんが優しそうで、ご利用者によく声をかけていたからということでした。)

介護事業所向けマッチングサイトを利用する

介護事業所向けに有益な提案のできる企業と、その提案が必要なサービス付高齢者向け住宅やデイサービスなどの事業所との橋渡しをしてくれる、マッチングサイトというものもあります。

こちらを利用し、事業所周知の拡大を図るのもひとつになります。

まとめ

介護事業所における営業の重要性や、営業の方法について書かせていただきましたが、ご参考になりましたでしょうか?

介護事業所における営業で心がけることは、ご利用者にとってはもちろんのことですが、ケアマネージャーにとってありがたい事業所、サービスを提供する時に選択しやすい事業所をアピールすること! これに尽きます。

このことに気をつけてサービスを充実し、営業をかけ、新規のご利用者の獲得を目指してください。

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