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介護事業の継続に欠かせない利用者を獲得する方法

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介護事業を開設している経営者の皆さまや、これから開設する経営者の皆さま。

高齢化社会が加速していくなか、介護事業はニーズの高いものとされて、介護事業を始めるところが沢山あります。

しかし、高齢化社会にもかかわらず、介護利用者の獲得に失敗して倒産しているところもあります。

介護利用者あっての介護事業なので、利用者をいかに獲得するかが介護事業を成功させるか失敗するかの分かれ目です。

今回は、介護利用者をどのように獲得したらいいのかについて説明していきます。今後の介護事業の安定した経営のために、ぜひお役立てください。

獲得

介護事業において利用者を獲得することの重要性

我が国での介護事業所の必要性

2015年ころまでは、高齢化が加速していて高齢化率も急速に高くなってきました。

しかし、今問題にされているのは2025年問題です。2015年にはベビーブーム世代が前期高齢者になり、図1のように高齢者が3,500万人になると推定されています。

出典元:http://www.mhlw.go.jp/shingi/2006/09/dl/s0927-8e.pdf

2040年には高齢者が3,600万人ほどで、その後は高齢者の人口は減っていきます。

政府は、施策の中で2025年問題を見据えて、地域で高齢者を支える地域包括システムの構築や介護職の定着化をかかげています。

介護事業所の数は年々増えてきて、利用する人も図2ように増えてきています。
図2

出典:http://www.mhlw.go.jp/shingi/2006/09/dl/s0927-8d.pdf

介護保険制度が運営され、介護を必要とする高齢者が増えていくという業界にとってはプラスの要素がありますが、介護事業所を開設したら利用者が自然にまることはありません。

地域によっては、一つの地域に多くの事業所があり、利用者獲得に苦戦している事業所も多いようです。

安定した事業所経営には、いかに介護利用者を獲得するかが重要になってきます。

介護利用者を獲得するために押さえておきたいポイント

介護利用者を獲得するための方法にはコツがあります。押さえておきたいポイントをピックアップしていきます。

介護事業所のコンセプトを明確化し、競合との差別化を図る

介護事業所の場合、介護保険事業というなかで行っているため、競合との差別化を図ることは難しいことです。介護保険事業の枠の中から逸脱してしまうと事業は継続できなくなります。

しかし、介護保険の中でも個々の事業所のコンセプトを明確にして、特色を出すことはできます。

たとえば、あるデイサービスは、個浴ができて一人ひとりお湯を抜いて新しいお湯のお風呂に入ることができるという特色を出していました。

あるデイサービスは、お泊りデイを取り入れて多くの利用者のニーズに応えています。

このように、介護保険の中で競合と差別化を行う必要があります。

商圏調査をしっかりと行い、その土地をよく知る

介護事業を始める地域によっては、利用者も違ってきます。

かなり介護を必要としている高齢者が多い地域と少ない地域、介護事業所が多い地域と少ない地域があります。

また介護保険制度の改正により、以前はサービス付き高齢者向け住宅の事業を始めるところが多かったのですが、最近は単独型ショートステイ(20室以上)が増えてきています。

ショートステイも従来は特別養護老人ホームとの併設ショートステイが多かったのですが、ショートステイのみの事業を始める事業者が増えてきたのです。

事業を始めるには、利用者像を知ることが大切です。その地域では、どのくらいの介護度の人が利用するか、どの事業だったら商圏利用率が高いかなどです。

営業先のリストアップをもれなく行う

営業先のリストを作っておくと、行ったところを消していけばいいのでリストは参考になります。営業先に行った日時なども記録しておくと、次に営業に行く時期が分かります。

とくに、営業はケアマネージャーに事業所の特色を分かってもらうことが大事です。

利用者をケアマネージャーから紹介してもらうためには、ケアマネージャーに利用したいと思われることが利用者獲得にもつながります。

利用者を多く獲得している事業所は、一人のケアマネージャーからの紹介が多いのです。

営業先のターゲットをしっかりと考える

営業先は、地域包括支援センターか居宅ケアマネージャーか、利用者直接か病院や老健などかをしっかり考えます。

一般に、利用者は介護サービス事業者ガイドブックや市町村の発行している介護サービス一覧表を見たり、地域包括支援センターに相談に行ったりすることが多いようです。

訪問介護、デイサービス、ショートステイなどは、各居宅事業所のケアマネージャーからの紹介が多いので、ケアマネージャーに営業して事業所を知ってもらい、良い関係を築くことが大事です。

病院や老健の利用者を事業所や施設に紹介するソーシャルワーカーとも、良い関係を築いて利用者の紹介につなげたいものです。

営業ツールを準備する

営業ツールは名刺、チラシ、パンフレット、リーフレット、サイトなどです。

事業所への訪問は、最低3回は必要です。最初は顔を知ってもらう程度でもいいのですが、2回目は特色を説明し、相手の知りたいことをよく見極めます。3回目の訪問で、やっとパンフレットなどを見てもらえるのです。

それ以外に、Webで知ってもらうことができます。

ネットユーザーのうち、70%ちかくの人がSNSを使っています。情報は拡散してアッという間に広がります。ビジネスにはSNSが必要なツールとなっています。

介護利用者を獲得するための営業ツール

従来の営業ツールを利用する場合

メリット デメリット
チラシ
  • 手に取って情報を見られる
  • 介護事業所の特色が分かりやすい
  • 3つ折りのリーフレットは携帯しやすく折り目ごとに項目があるので見やすい
  • 保管をきちんとしておかないと失くす場合がある
  • コストがかかる
  • 一度印刷してしまうと、情報の更新ができない
パンフレット
  • 多くの情報量を入れられる
  • 事業所の特色をしっかりと伝えられる
  • じっくりと見ることができる
  • コストが高い
  • 失くさないように保管が必要

サイト・SNSを活用する

メリット デメリット
サイト
  • 細かい情報を載せることができ、多角経営している所は一つのサイトですべての介護事業をのせて知ってもらうことができる
  • サイトを利用して、介護商品を売ること、コンサルタント営業にも利用されている
  • サイトを利用して、介護商品を売ること、コンサルタント営業にも利用されている
  • 必要に応じて随時情報を更新することができる
  • web環境がない利用者は見られない
  • web環境がない利用者は見られない
Facebook
  • 企業のFacebookのページに介護事業を載せることができる
  • 定期的に載せることでファンを増やし、見てもらった人に介護事業を知ってもらうことができる
  • Facebookをしているネットユーザー間でしか広げられない
Twitter
  • 載せるだけで簡単に友達から友達へと情報が広がる
  • とくに若年者へのリーチが広がりやすい
  • Twitterユーザーの間でしか広げられない
  • Twitterは拡散しやすいが炎上しやすい
LINE
  • 一般ユーザー用と個人経営者用に分かれていて経営者用はアカウント申請をすることで開設できる
  • メルマガやクーポン配信ができて顧客との親密性を高められる
  • LINE同士だと無料で顧客と話ができる
  • LINEユーザーしか使えない
  • 拡散はしにくい

介護利用者の獲得をサポートしているサービス

カイポケの営業サポートは、無料で営業をサポートしています。

  • カイポケの機能を使えば、オリジナルのチラシを作製できる
  • 事業所通信機能を使って、ケアマネージャーに定期的に自事業所の介護事業の取り組みを送ることができる

とくに、これから介護事業所を開設する事業所の経営者の方は、売り上げアップ、コスト削減のためにご利用ください。

カイポケの利用者獲得サポート

まとめ

各事業所とも利用者獲得には頭を悩ませるところです。

介護利用者獲得には、コンセプトを明確にして競合と差別化を行い、商圏をよく調べることが大切です。

また、営業先のリストを作り、ケアマネージャーやソーシャルワーカーに営業をかけることやオリジナルの営業ツールを持つことなどで介護事業所を幅広く知ってもらい、利用したいと考えてもらえるように働きかけることも必要です。

サポートしているサービスなどを利用して、利用者獲得を進めていきましょう。

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