営業・集客

介護事業の積極的な営業で多くのご利用者を獲得していくには

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カイポチよ!最近、営業の方は進んでいるか?

えっ?介護職員に営業させるの?

やれやれ、介護事業での営業の重要性を理解していないみたいだのぉ。この記事を読んで勉強するのじゃ

介護事業というのはご利用者なしでは成り立ちません。運営していくためにはご利用者の確保が必須になりますが、どのようにご利用者を獲得していけば良いのでしょうか?

そんな悩みをお持ちの介護事業者のために、介護営業について解説していきます。ぜひ最後までお付き合いください。

営業する女性

介護事業における営業職の重要性

介護業界といえば、高齢化社会が進む昨今、例えば施設を利用したいのならば、年単位で待たなければならないような盛況ぶりで、ご利用者の獲得には困らないのではないか?と思われている方も多いでしょう。

しかし、実際は待ちの列に並んでいる利用希望者の内、実際に入所する人は10%程度だと言われています。なぜこのような現象が起きるのかといえば、介護サービスを利用するためには、長く待たなければならないという認識が広がり、「必要な時に可能な限り待たずに利用したい」、「必要のない今のうちから備えて並んでおこう」という人が増えているためです。

結果的に、利用を希望する人の列は長くなるものの、空きが出て連絡をしても「まだ必要ないから」と断られてしまうケースが多発するのです。

居宅系の介護サービスなどでは、地域によっては十分な量の供給があり、競争が激しいことなどもあります。

また、新規に参入した際などには、まだ地域に十分認知されていないため、サービスを必要としている人まで情報が届かないこともあります。

こういった背景から、空きがあるのにご利用者がいないという状態が長期間におよぶこともあり、ご利用者を確保しなければならない事業主には大きな痛手となってしまいます。

そんな空白の期間を素早く埋めたり、新規のご利用者の獲得をしたりするのに営業が有効なのです。

介護事業の営業先

介護事業での営業は、ただ闇雲に売り込みをかけてもあまり成果が上がりません。

なぜなら、介護の営業はサービスの売り込みであって、必要としている人が営業先にいることが大前提だからです。

そのため必要としている人がいない場所では成果は得られません。せいぜい、将来必要になった時にお願いします程度の成果でしょう。

では一体どこに営業をかければ良いのか?
答えはとても簡単で、必要としている人がいる場所を知っている人に聞けば良いのです。

では、その「必要としている人がいる場所を知っている人」とは誰のことなのでしょうか。

介護支援専門員(ケアマネージャー)

介護サービスが必要になった時に、まず相談されるのが介護支援専門員でしょう。

つまり、介護支援専門員の所には、まだ介護サービスを受けておらず、なおかつ介護サービスを受けたいと思っている人が来ている可能性があるということです。

介護支援専門員は介護事業所に所属している場合がほとんどですが、「相談者に別のサービスを勧めてはならない」という規則も法令もありません。

自身が所属している事業所に受け入れる余裕がなければ、相談者に合った他のサービスを探しますので、そういった時に紹介がなされるのです。

ただ、誰にでも情報を教えてくれるわけではないため、普段から地域の介護支援専門員とのパイプを築いておくことがコツになります。

医師などの医療関係者

要介護認定を受けるためには医師の診断が必須です。すなわち、介護サービスが必要になる人を、一番早く把握するのが医師であるということです。

ただし、医師が意見書を出した時点ではまだ要介護認定はされていませんので、近々の見込み客ということになります。

しかし、営業マンにとっては、これも可能な限り抑えておきたい有益な情報です。こういった情報をいち早く得るためにも、普段から医師との繋がりを作っておくといいでしょう。

地域の福祉関係者

地域の福祉関係者との繋がりも持っておくと良いでしょう。介護サービスを利用したいと考えている人は様々な場所で相談をしている可能性があります。

意外な所から情報が得られる可能性は十分にあり得ますので、意識しておくと良いでしょう。

このように、ご利用者が相談するであろう場所に繋がりを作っておくのがコツとなります。

ただ、これだけでは情報を得ただけになります。この情報を基に介護サービスを必要としている人やその家族に営業をしなくてはなりません。

ご利用者と家族

介護サービスを必要としている人の情報が得られたとしても、個人情報保護の観点から、その人の詳しい状況までは教えてくれないでしょう。

ですので、ここからは自分でヒアリングをして、介護サービスを必要としている人に自分達のサービスの有用性を訴えていかなければなりません。

ここは営業マンの腕の見せ所だと思いますので、自身の営業スキルをフルに使って営業していきましょう。

介護事業の営業職のツール

営業マンの必須ツールはどの業界もさほど変わりません。ノートパソコン、スマホなどのデバイス、名刺、提案用資料やパンフレットは常に持ち歩くようにしましょう。

介護支援専門員への営業に有効なツール

介護支援専門員や医師などの関係各所に営業をかけるには、FAXやDMは有効な手段になります。

介護支援専門員などは、担当するご利用者の面会や相談の受付、サービス担当者会議などで事業所を空けていることが多いため、メッセージを残しておけるFAXやDMが有効になるのです。

また、営業管理ツールを導入しておくのも有効です。見込み客などの管理が容易になりますし、介護支援専門員とのパイプが築けたら共有してもらい、情報を得ることも可能になります。

営業支援ツールを持つ

自分が売り込みたいサービスの情報を伝える、営業支援ツールを持つことも重要です。

具体的には、自社のWebサイトを持ったり、ブログの運営をしたりすることです。そこにサービスでできることや魅力、強み等を記載しておけば、営業の際に有効な資料となります。

また、サービス自体を知ってもらうためのツールとして、インタビューサイトへの掲載、ポスティングDM、チラシ・新聞広告などが有効でしょう。

事前に自社のサービスを知ってもらえれば営業の導入部分がスムーズになり、より深いプレゼンにつながります。

介護事業の営業職には資格は必要?

介護事業の営業職に必要な資格はありません。ただし、営業のスキルはもちろん介護に対する知識は必要になるでしょう。

介護という専門職の知識は法令や医学的な知識を求められることもあり、かなり幅広く勉強しなければいけません。

資格こそ必要ではないものの、有資格者と同等かそれ以上の知識がなければサービスについて円滑な説明を行うことは難しいでしょう。

もし余裕があるならば、介護の基礎や介護保険法、高齢者に係る医学的知識が得られる介護職員初任者研修の資格の取得を目指してみると良いかもしれません。

介護職としては入口の資格ですが、得られる知識は有用なものが多く資格の取得まで3ヵ月程と、短期間での取得が可能な点も魅力です。10万円程度の費用がかかりますが、それに見合った効果はあるでしょう。

介護事業の営業職を採用するには?

介護事業における営業は職員が兼務で行うことも多いのですが、専属の営業職を雇用した方が効果は見込めます。では、どうやって人員の募集を行えば良いのでしょうか。

求人媒体を使用する

介護事業の営業は、特別な資格を求めるわけでもないので通常の求人媒体を使用しての求人で問題はありません。ハローワークや求人誌などで募集をしましょう。

重要視するスキルを伝えておく

介護関係の知識を豊富に持つ人が欲しいのか、営業マンとしての実績を持つ人が欲しいのか、両方を有する即戦力な人材が欲しいのかをしっかりと明記しておきましょう。

介護関係の知識は専門知識になりますので、全く知識がない人を採用する意味は薄いと思いがちですが、営業マンとしての実績がある人ならば、必要な知識の勉強を欠かさないのであまり厳しい条件を設ける必要はないかもしれません。

介護事業の営業職の年収相場は?

介護事業の営業職の年収相場は、地域や事業所によって差がありますが、月給は約22万円+インセンティブで賞与を含む年収が300万円~400万円のようです。

営業のノルマは、調査した限りでは設定している事業所はありませんでした。

介護営業職を雇用したい時はこのような条件で募集すると良いかもしれません。もちろん参考値ですので、地域相場なども参考に報酬設定をすることをおすすめします。

介護事業の営業代行とは?

ここまで記事で紹介してきたように専属で営業職を雇用し、営業をする方法の他に外部の専門企業に委託するという方法もあります。

営業代行を利用するメリットは、なんといっても営業のプロが営業してくれるという点でしょう。

DMやポスティングなども並行して行ってくれる所も多く、高い効果を見込めます。さらに、介護や医療に特化した営業代行もありますので、そういった所を利用すれば専門知識を有したプロの営業マンに営業をかけてもらうことができます。

利用料金は、月額固定費型の所もあれば成果報酬型の所もありますので、一概にいくらとは言えませんが、月額固定費型は10~20万円、成果報酬型の方は1件につき2万円~3万円あたりの価格帯が多いようです。

まとめ

介護事業に限らず、経営において営業とは重要な要素です。営業を怠っていては安定した収益は見込めません。

なぜなら介護保険料は利用者数に応じて支払われるものなので、ご利用者がいなければ収入がなくなり経営が立ち行かなくなります。

そういったリスクを減らすためにも、この記事を参考に営業職の配置を検討してみてはいかがでしょうか?

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