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介護事業で営業代行は利用すべき?メリット・デメリットを解説


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人員基準を満たすので、精一杯でなかなか営業まで手が回らないな…

そんな時は、営業代行というものがあるよ!ただ、営業代行の注意点もあるから、この記事を読んで、勉強しよう!

へぇ~、そんなサービスも存在するのか!是非、調べて検討しよう!

介護事業での利用者を増やしたい!けれども営業にかけられる時間がない!

そんな悩みを抱えている事業主さんや営業担当者さんへ、営業代行について情報をまとめましたので、ぜひ参考にしてください。

比較する女性

介護事業の営業代行とは

当たり前ですが、介護事業においてサービス利用者を獲得していかなければ、事業は継続できません。そして、そのためには、営業活動を行わなければなりません。

しかし、そもそも介護のプロが経営側になることも多い業界ですので、営業に関してのスキルやノウハウがあまりなく、現場に追われて外回りができない事業者も少なくありません。

そのため、質の高い介護サービスを提供していても、潜在ニーズを抱えている方や顕在ニーズを把握しているケアマネに事業者の情報が伝わらず、利用者獲得までにはつながらないということが起きます。

広告を出しても、即結果につながるわけでもありませんし、費用対効果を検証するのはなかなか難しいものです。

また、宣伝業務だけに専念するわけにもいきませんし、広報専門の職員を雇える事業者も多くはありません。

そこで、介護事業者に代わって利用者を獲得するための営業を行ってくれるのが、営業代行サービス会社です。これは、営業に特化した研修を受けた元介護職経験者が介護相談会や提携介護事業者の案内や見学会を開催するなど、さまざまなアプローチで新規サービス利用者獲得のための営業活動を行ってくれます。

また、介護事業職員向けに、営業に関する現状分析や課題抽出などの研修を行うサービスを提供しているところもあります。

営業代行の報酬としては、大きく分けて契約などの成果に応じて支払う成果報酬型と、委託された業務内容の遂行に対して支払う固定報酬型の2つがあります。

介護事業で営業代行を利用するメリット・デメリット

ここでは、営業代行を利用するメリット・デメリットを説明します。

メリット

人手不足解消

介護業界では、現場スタッフはサービス利用者に対するケアを行うだけで精一杯のところが多く、そのため、人手を割いて営業に力を入れる余裕がありません。

営業活動を代行に任せることで、ケアに十分な力を注ぐことができるようになります。

営業のプロが活動してくれる

介護事業の構成メンバーは医療・福祉のプロではありますが、経営・営業に関してはほとんど経験がありません。

その点、営業代行者は営業のプロであり、利用者獲得に専念してくれます。かつ介護現場のことも理解している営業代行に行ってもらうことで、良質なマッチング機能を果たしてくれると言えるでしょう。

介護事業内向けにも研修してくれる

介護職などに向けても営業に関する研修を行うことで、職員自身の職場に対する意識を高め仕事に対する誇りを持てるようになります。

これは、自分たちの強みや弱み、課題を明確にすることで取り組むべき道筋が見えるからです。

介護スキルの研修だけでは「その職場」にいる意味を見失いがちになりますので、経営者にとっても重要な研修となります。

デメリット

報酬を代行会社に支払わなければならない

介護事業所は、主にサービス利用者の介護報酬によって事業を成り立たせていますが、現在それほど介護報酬は高くありません。

来年度の介護報酬改定では、デイサービスなどの報酬単価が削減になるかもしれません。

ビジネスですから報酬の支払いは当然なのですが、収入のほとんどを人件費に回しギリギリの経営を行っている介護事業者も多く、代行会社に営業を積極的に委託できるほどの経済的体力があるとは言いがたく、身を削りながらの代行依頼の可能性も高いです。

費用対効果が分かりづらい

営業代行を依頼した場合の、費用対効果がなかなか分かりづらいです。

それは、多くの介護事業の場合、利用者が一人増えるだけでもスタッフの増員を検討しなければならない場合があります。

つまり支出が増える可能性も非常に高いのです。

そのため、営業代行を依頼して報酬を支払った場合での利益率が格段に上がるとも言いがたいところがあります。

利用者一人あたりの収入見込みが、高額であるとか長期的に収入の見込みがあればよいのですが、なかなかそうはいかないのが現状です。

介護事業で営業代行を利用する際の費用(料金)相場

営業代行には、固定報酬型と成果報酬型があります。

固定報酬型の営業代行は、契約期間や内容に応じた固定報酬を代行会社に支払い、営業活動を外注する形になります。

こちらの相場は、活動内容によって異なりますが、1日あたり約2~3万円です。

一方、成果報酬型の営業代行は、新規顧客獲得などの依頼した業務に対する成果が達成された場合に報酬が発生します。ただし、成果をどの業務達成におくかは契約内容にもよりますので、顧客獲得までの経過のうち一定の成果を指す場合もあります。

また、成果報酬型の場合、初期費用を支払ったうえに成果に応じた報酬を加える形と、成果が上がらなければ報酬は一切発生しない形の二通りがあり、後者を完全成果報酬型とも言います。

初期費用を必要とする場合の相場は5~10万円です。初期費用は、実際の営業活動に掛かる経費や設備投資などに充てられます。

そして、一定の成果に応じて成果報酬が加算されていきます。成果報酬額の設定は、顧客獲得数×単価で算出される場合と、売上に対する割合を定める場合があり、
報酬額の相場は売上の20~30%と言われています。

たとえば、老人ホームの営業成果基準が利用者一人当たりの入居費100万円だとすると、報酬は20~30万円ということになります。

デイサービスなどは月額だと少額のため、年間介護報酬換算額の数%という成果報酬になります。

介護事業で営業代行を利用する際の注意点

ここでは、介護事業における営業代行を利用する際の注意点を説明します。  

営業代行できる事業内容が絞られる可能性

営業代行会社も利益を必要としますので、売上が高額な事業やニーズの高い事業の営業を引き受ける傾向にあります。

介護事業で、営業代行会社が引き受けやすいのが、老人ホームやサービス付き高齢者向け住宅事業です。

とくに富裕層向けの事業は引き受けやすいと言えます。

そのため、本来的には多くの利用者を確保しなければ利益が出ないような訪問介護事業などが、営業代行へのニーズが強いのですが、営業代行を引き受けてもらえない場合があります。

成果報酬型の報酬単価は高い

成果報酬型の場合では、営業代行会社側が経営的リスクを負います。

そのため、成果報酬の金額を高く設定する場合が多いです。

訪問介護事業など事業内容によっては、固定報酬型の方が費用対効果が良い場合があります。

営業代行を成果報酬型で依頼する場合、依頼主側のリスクは小さいものの、費用対効果を含めて考えると高くなるかもしれません。

介護事業に特化した営業代行社を探す

介護事業の場合、ターゲット層の条件(要介護認定されている人)が決まっていることがあり、幅広く営業を行えばよいというわけでもありません。

ターゲット層が分からずに営業を行えば、費用ばかりがかさみ無意味です。
介護業界の細かなニーズを把握して営業を行ってくれる営業代行会社を探すことが必要です。

まとめ

営業を得意としない介護事業者にとっては、営業代行はメリットが大きそうですが、費用対効果を慎重に検討しなければなりません。

報酬単価が大きく長期利用の見込める顧客獲得が望めるのであれば、メリットが大きいと言えます。

しかし、介護サービス利用を望む人はさまざまですから、希望するターゲット層だけが獲得されるわけではありません。

いかに質の高いマッチングを営業代行会社に行ってもらえるかを見極める目が必要でしょう。

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